それでは、別の実例を見てみましょう。
まず、キャッシュレジスターのトップ・セールスマンを紹介します。
彼は、大手キャッシュレジスターの元トップセールスマンで、
今日では、優れたモチベーショナル・スピーカーです。
彼は、セールスをしに、
店の経営者を訪問するとき、
自分の新品のレジの隣で、
幸せそうにしている顧客の写真をまとめた
巨大なバインダーを持ち歩いていました。
私は、このことを、何千人もの医師に教えました。
そして、これを使った人たちは、素晴らしい結果を出すことができたのです。
彼らの待合室で、あなたは、
ハッピーで、健康的な患者たちの写真で
いっぱいの巨大なスクラップブックを見つけるでしょう。
一代で、億万長者になった、
W・クレメント・ストーンは、この戦術を使い、ものすごい
経済不況の中、ゼロから巨大な保険セールス組織を築き上げたのです。
彼のセールスマンは、
当時、そして今日でも、彼らの保険プログラムを購入した、
他の業種のビジネスマンたちのリストを何ページにもわたって、
さっと目を通すことからセールスを始めているのです。
講演やコンサルティングなどの
私のビジネスにおいても、満足してくれている
クライアントからの手紙やコメントは、最も価値のあるセールス・ツールです。
どのようにして、顧客満足の証拠と
なるようなお客様の声を集めるのか、
そして、それを使って、どのように他の顧客を引き付けたり、
動機付けたりするのか、ということを、じっくり考えてみる必要があるでしょう。
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